Primera parte del curso
Vende Sin Vender
En el taller, conocerás que hay varias formas de venta, unas muy torpes e intrusivas, que tristemente practican muchísimos vendedores. Estas son las ventas que cansan, las llamadas que no se contestan, a los que se les dan excusas como “no lo necesito, no quiero, no tengo dinero”, incluso se le responde al vendedor con frases aún más agresivas, como “ya no me moleste”, colgar el teléfono a la mitad de la conversación o el educado “deje pensarlo, llame después”. Este tipo de venta es malo para todos los involucrados, la persona que vende se siente frustrada y cansada, dolida y lastimada y el cliente se siente invadido, espiado, agobiado y hasta ofendido.
Hay sin embargo, una forma de vender que es colaborativa, el cliente es ayudado, crece una relación basada en la confianza y en el crecimiento mutuo. Te voy a poner un ejemplo.
Eres un deportista de alto rendimiento y aprendes que la alimentación tiene tanto que ver en tu desempeño como tu entrenamiento. Te muestro gráficas y testimonios de deportistas que cambiando su alimentación simplemente, han mejorado sus marcas personales. Te muestro qué tipo de alimentación consumieron y tú me preguntas si hay alguna forma de tener la misma dieta que ellos. Yo te comento que sí y te envío información de donde se consigue. Tú la adquieres y estás en mejor condición física que nunca en tu vida, tus marcas son mejores, tus compañeros quedan sorprendidos y ganas varias competencias. ¿Fue una venta o una ayuda?
El proceso de venta lleva varios pasos, que deben ser llevados a cabo con precisión, deben cumplirse uno por uno cabalmente para que la venta funcione. Si vendes cuando el prospecto no está listo, se sentirá como una agresión y se caerá la venta, todo tu trabajo será para nada.
Algo que es difícil para todas las personas que tienen un negocio es enfocarse en su crecimiento, hay tanto por hacer en el día a día administrando, supervisando y asegurándote de que la producción se logre que al final hay poca energía para dedicarte a vender. Muchos no saben que decir y en términos generales no les gusta la venta, pero esa es la fuente de ingreso de tu negocio, si no te enfocas en ella, tu negocio no crecerá.
Tal vez decidas tener vendedores, pero si no sabes que pedirles, cómo supervisarlos, estarán todo el día fuera, regresarán con muchas tarjetas y datos… pero ninguna venta. Buscas entonces que sólo ganen por comisión, lo que hace que la rotación sea mucha y los resultados escasos pues no tienen tiempo de conocer el producto tan bien como tú ni de enamorarse de la marca y de lo que venden, el negocio no vende y se estanca. Hay que saber qué pedirles a los vendedores, cómo cerciorarte que están haciendo bien su trabajo y que día a día, se acercan al cierre y tu clientela crece.
Hay vendedores que hablan y hablan, creyendo que eso de alguna manera les logrará una venta, lo único que ocasionan es fastidio y que el cliente no quiera saber más de tu marca, quedando resentido por la pérdida de tiempo y el trato recibido.
Comenzamos por el acercamiento, cuando te aproximas a un cliente potencial ¿sientes nervios? ¿no sabes qué decir? Recuerdo cuando yo comencé a querer vender, llamaba por teléfono y buscaba cualquier excusa para no marcar, terminando las conversaciones, me sentía mareado y con ganas de devolver el estómago.
Permíteme presentarme, soy Mario LópezVital y durante los últimos 10 años he diseñado procesos de venta para empresas de todo tipo, he tenido clientes como Rotoplas, DebtReliefCenter, Donaldson, GrupoSanCristobal, LasVegasEnTuIdioma y muchos otros. Conozco por años que el principal problema para ser independiente o tener un negocio es el momento de vender y no tiene porqué ser así. Como has de entender por la historia que te estaba contando, yo soy bastante introvertido, así que el contactar a desconocidos era todo un reto para mí, más de lo que podía soportar. ¿Te pasa algo similar? Tal vez no al extremo que me sucedió a mi, pero si la mayoría de tus llamadas o visitas resultan en un callejón sin salida, si te mueven la cita constantemente, si tienes algún tipo de ansiedad o temor lo que te está sucediendo es lo siguiente, sientes que estás “molestando” a la persona que contactas. Intenta lo siguiente:
Analiza a tu prospecto, conoce bien y con claridad lo que NECESITA. Sí, todos necesitamos algo, y tu objetivo principal es conocer qué es lo que esa persona realmente está buscando.
Tu tarea para el día de hoy será esa, conoce lo que el negocio o la persona necesita, al hacerlo, tu llamada o visita cambia radicalmente, porque sabes que tienes algo que ofrecerle, algo que le va a dar gusto escuchar porque lo requiere. Ello transforma tu actitud y el sentimiento que tienes al contactar a la persona, pues estás contactándola por algo útil. Haz esto hoy por favor, con una, dos, cinco personas, tal vez te toma un poco de tiempo, pero la diferencia en la receptividad que notarás es enorme.
Al finalizar, avísame si te sirvió esta técnica. Hay otra cosa igualmente importante, pero el objetivo no es saturarte con un montón de datos que jamás utilizarás. Aquí lo importante es la práctica, el resultado final, que realmente logres la prosperidad al aumentar los clientes que tienes, se puede, como lo irás constatando en persona en los días siguientes.
Mañana, por lo tanto, te platicaré de otro eslabón esencial. Cuando estás hablando con la persona, ¿te está oyendo o te está poniendo atención? Cuando contactamos con el prospecto comenzamos a hablar pero ¿Cómo saber si simplemente está asintiendo con la cabeza y recordando la lista del súper para la semana o te está poniendo atención?
Comienza tu práctica y nos conectamos mañana, que tu día sea exactamente como te lo has imaginado.